兰切斯特策略

让中小企业持续增长的品牌营销策略。运用「差异化」的力量构建企业核心竞争力,在震荡的经济变局中仍能稳定成长

避开同质竞争

从商场中胜出的基本原则,是采用和同行不一样的做法。挖掘企业自身的优势和特点,在激烈的竞争中谋求差异化发展

突破发展瓶颈

业务发展受阻,从外在环境中寻找原因没有意义。兰切斯特策略能指导企业突破自身局限性,重新审视品牌战略和战术

保持业绩增长

任何产业中最大型的杠杆行为都是营销。仅仅只需提高10%的营销力,就可以让公司业绩获得指数级或是加乘般的增长

创新不一定是改变,创新其实是要把某些事情做得更好

—— 苹果公司CEO 蒂姆·库克

兰切斯特与营销策略

商业竞争没有终点,营销战略决定市场表现。企业发展的终极目标,不是为了打败竞争对手,而是如何不断让自己变得更好

年国际经贸发展快速变迁,企业整体经营环境风险加剧,国内中小企业所面对的竞争已甚为激烈与艰辛。在受限于规模、资本、人力、技术及管理能力等因素之下,如何运用富有弹性、灵活应变的经营策略,以提升企业竞争优势、保持业绩增长?

兰切斯特(F.W Lanchester)是英国工程师、流体力学家和运筹学家。他建立的描述作战双方兵力变化关系的微分方程组,被称为「兰切斯特法则」,是军事运筹学的核心理论之一。二战后日本学者田冈信夫开始将兰切斯特法则运用于销售战略,后来被广泛应用在企业管理与市场营销策略制定等领域,逐步发展成一套完善的营销体系,即「兰切斯特营销策略」。它的原理,在于以「市场占有率」为判断标准,依市场地位不同,采取不一样的经营方式。这对现代营销深具启发性。

兰切斯特策略不仅是有效的营销管理法则,在品牌战略、市场规划、流通渠道等方面也都有较大的实用价值。一般消费品、耐用消费品、金融保险业因运用兰切斯特策略成功的事例比比皆是。

对中小企业而言,兰切斯特策略具有着眼长远局部争先的双发优势,更是颠覆弱肉强食定律的终极武器。

大型企业的巨额预算、规模效应和抗风险能力,都让中小公司难以企及。盲目模仿大公司那些高深的营销战略,只会让小公司陷入困境。中小企业必须舍弃一味学习大公司做法的方式,并由「战略」(区域、客层、商品)及「战术」中,深入了解企业本身的优势与顾客、竞争者之间的关系,铺陈差异化、一点集中、局部战、近身战等具体策略,量身打造属于自己的差异化营销战术。

谁说强者一定恒强?方法对了,小公司也能成长为大象!

用心,去做。你才是赢家!

兰切斯特营销策略

让业绩持续增长

在白热化的市场竞争中,企业往往会通过压缩成本、抢攻市占率、打折促销等手法来获利,但这样的经营模式容易导致恶性价格战,严重影响到公司的盈利和发展。每年都有很多品牌在市场上折戟沉沙,不是这些产品不好,而是他们的经营理念有问题。兰切斯特策略的基本要求,就是舍弃企业不擅长的事情,专注于发展自己的优势和强项,将资源投注在增加提供给顾客的价值上,从众多市场竞争者中胜出

战略优先

古人说:三分战术,七分战略。战略是全局和长远的规划,战术是具体的做法。战略模糊的企业就象一艘没有舵的船,只会在原地转圈

差异化

所谓差异化,就是拥有与其他公司不一样的地方,或者在某些关键节点上比同行做得更好,唯有「与众不同」才能让你的品牌脱颖而出

一点集中

总体力量较弱的中小企业,人力、财力、物力等资源都有限,如果把网张得太大就成了一盘散沙,更须将资源集中在卓有成效的事情上

No.1

由于市场竞争的相对性,与同业对手的差距是极其重要的因素。不是比竞争对手做得更好即可,而是在某些方面必须拥有压倒性的优势

避实击虚

大型企业也不能面面俱到,总有力所不及或等闲视之的地方。中小企业应避免和大公司直接对抗,选择其薄弱领域作为创新发展的重点

贴近客户

缩短与终端客户的距离,就更能了解他们的实际需要。与客户之间越是没有距离感存在,就越容易获得信任,成为他们优先选择的对象

营销决胜未来

成长惊人的企业有一个共同点,就是格外重视营销,将其融入日常经营管理当中,日复一日地落实营销计划。反观经营不善或失败的公司,不是完全忽视营销,就是毫无计划或章法地乱枪打鸟。还有人以为只要产品够优质,就能够「好事传千里」。伤重身亡的企业名单上,多的是产品或服务了得的公司,之所以会失败就是因为企业不够重视营销。产品或服务再好再厉害,只有在卖出去之后才为人知晓,客户购买之前只看得到你宣传上的魅力。「营销」是业绩增长最大的幕后推手,能让公司走上截然不同的发展之路,更重要的是让你的人生从此一帆风顺

坂上仁志

坂上仁志

兰切斯特策略不是刻意追求怪异,把平凡的事情做到极致就可以实现和别人的差异化

Rainer Zitelmann

Rainer Zitelmann

行销的重点不是比别人做得好,而是在一样的情况下做出自己的特点,跟别人不一样

Javier Sanchez Lamelas

Javier Sanchez Lamelas

卓越的营销,不是给人们他们想要的东西,而是让人们感觉你想让他们感觉的东西

Michael E.Gerber

Michael E.Gerber

重点不在于你在你的模式中做了什么,而在于你每次都会以相同的方式去做你所做的事

藤村正宏

藤村正宏

单纯强调质量的时代已经过去,建立与顾客的「关联性」,品牌便会深入消费者心中

Bruce Turkel

Bruce Turkel

如今人们不会只满足于商品提供的各色功能,他们选择的是「品牌传递的理念」

现在,迈出下一步

我们都痴迷繁杂新奇的事物,但事实证明越简单的东西越实用。纵观各国企业的发展历程可以发现,诸多让品牌持续成长的经营策略看起来都平平无奇,差异化营销也不过是把某些平常的事情做得更好。关键是要采用正确的方法,并脚踏实地的去做——仅仅只是「明白」,不会为你的公司创造营收,更不会使你功成名就

用心,去做。你才是赢家!

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