兰切斯特策略

市场饱和、大公司夹击,中小企业想要从市场中脱颖而出,不是要做出最好的产品,而是要做出特色、创造出让顾客动心的价值

避开同质竞争

当你发现竞争对手比你更加强大时,你是在努力模仿它,还是在积蓄力量超越它?

突破业务瓶颈

明明你的产品和竞争对手一样优秀,但是消费者却不愿买单。你想过是为什么吗?

摆脱低价陷进

当大家都在打价格战时,你有没有想过:除了更低的价格,还能为顾客提供什么?

创新不一定是改变,创新其实是要把某些事情做得更好

Tim Cook

什么是兰切斯特

好的产品不一定会畅销。还必须以有效的营销战略,打通消费者与品牌的连接、让顾客感受到商品的价值,才能一步一步拿下市场

多企业在日常运转中,都会陷入类似的经营窘境——业务停滞不前、看不清未来的方向、也缺乏刺激业绩增长的策略性规划。大多数公司都紧盯竞争对手的一举一动,学习别人看似有效的经营战术,然而成效却并不乐观。市场竞争日趋白热化,中小企业想要求生制胜、持续稳定盈利,背后绝对少不了正确的经营策略,否则再多的努力也可能徒劳无功。

F.W.兰切斯特是英国科学家及航空理论家,曾深入研究第一次世界大战的空战,而发现了现代战争的特性:过去一对一近身肉搏的局部战,已转变为一对不特定多数的广域战。过去是初期投入兵力越多,总战力越强;现在是初期投入兵力越多,总战力以平方倍数增加。称为「兰切斯特法则」。

二战后田冈信夫将其运用于销售战略,后来被广泛应用在企业管理与市场营销策略制定等领域,逐步发展成一套完善的营销体系,即「兰切斯特策略」。它的原理,在于以「市占率」为判断标准,依据公司目前的市场地位,采取不一样的经营方式

兰切斯特策略不仅是有效的营销管理法则,在品牌战略、市场规划、流通渠道等领域也都有较大的实用价值。一般消费品、耐用消费品、金融保险业,因运用兰切斯特策略成功的事例比比皆是。

对中小企业来说,兰切斯特策略更是颠覆弱肉强食定律的终极武器。

受限于规模、资本、人力、技术及管理能力等因素,中小企业模仿大公司做一样的事情,必然难以支撑。经营者必须舍弃一味学习大公司做法的方式,并由战略及战术中深入了解企业本身的优势与顾客、竞争者之间的关系,量身打造具有自身特色的营销战略

兰彻斯特战略

用心,去做,你才能赢!

利基战略

和其他公司做一样的事情,必定会陷入同质化竞争。选择最适合自己的利基市场,成为小池塘里的大鱼,才是中小企业的求生制胜之道

领先原则

在企业经营中,力量和资源的平均化使用只会导致平庸。惟有在某方面建立与众不同的特色,发展出压倒性的竞争优势,才能保证成功

一点集中

总体力量较弱的中小企业,应缩小竞争范围,将资源投注在卓有成效的事情上。集中力量各个击破,积小胜为大胜,乃至取得全面胜利

差异化

与竞争对手正面硬碰硬,只会「伤敌一千,自损八百」,落得个两败俱伤的结果。最有效的营销战略,就是避开正面冲突,力求差异化

避实击虚

在市场博弈中,应该将竞争目标与攻击目标分开,从而避开强大的竞争对手。优先攻击处于弱势的对手,或选定强者的弱点进行攻击

三一比率

「三 · 一」是判断的一个基准。如果竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到3:1,机率战中达到1.7:1,想要反败为胜几乎已不可能

策略の未来

在激烈的市场竞争中,企业往往会通过狂砸广告、压缩成本、打折促销等方法来获利,但这样的经营模式容易导致恶性价格战,让自己也深陷其中,严重影响到公司的盈利和发展。每年都有很多品牌折戟沉沙,不是这些产品不好,而是他们的营销战略有问题。

事实上,就算经济再不景气,仍有许多企业蓬勃发展。反观惨遭淘汰或是经营不善的公司,并非没有实力或缺乏软硬件技术,大多不是忽略了营销的重要性,就是毫无计划或章法的乱枪打鸟。「兰切斯特策略」的基本要求,就是强化自身优势、开展差异化竞争,从而推动公司快速成长

坂上仁志

坂上仁志

与众不同不是刻意追求怪异,把简单平凡的事情做到极致,就可以实现和别人的差异化

Rainer Zitelmann

Rainer Zitelmann

营销的重点不是比别人做得更好,而是在一样的情况下做出自己的特点,跟别人不一样

Javier Sanchez Lamelas

Javier Sanchez Lamelas

卓越的营销,不是给顾客他们想要拥有的东西,而是让人们感觉你想让他们感觉的东西

Michael E.Gerber

Michael E.Gerber

体验营销的重点不在于你做了些什么,而在于你每次都會以相同的方式去做你所做的事情

藤村正宏

藤村正宏

单纯强调商品质量的时代已经过去,建立与顾客的「关联性」,品牌便會深入消费者心中

Bruce Turkel

Bruce Turkel

在当今时代,人们不會只满足于商品提供的各色功能,他们选择的是「品牌传递的理念」

经营的艺术

过去,我们认为只有强大的物种才能存活下来,然而面临绝境的反而大多是这些强势物种。你可能听说了狮子、老虎越来越少,你可听说过河马、沙丁鱼面临消失了?《进化论》告诉我们,能够生存下来的物种,不是最强大、也不是最聪明的,而是懂得随机变化的。那些在我们眼里的弱势物种,面对掠食者和环境变化,反而不断繁衍、欣欣向荣。除了发展出独特的生存方式,弱者更偏爱复杂的环境,也会随环境而变化。

商业竞争也是如此。当市场饱和、大公司纷纷蚕食市场,中小企业又该如何从中求生、持续稳定盈利?大自然就是最好的老师。善用兰切斯特策略,只需小小的改善经营观念,便能聚沙成塔地推动企业健康、持续的发展,走上一条截然不同的发展之路

用心,去做,你才能赢!

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