关于竞争战略

全球化浪潮汹涌，中小企业又该如何从市场竞争中求生制胜、稳定获利？

资源有限的中小企业，如何与资源雄厚的大公司相抗衡、争夺目标地盘？

弱势的中小企业如何透过「差异化」与「市场区隔」，开辟新的发展之路？

在中外历史上，我们不乏以寡敌众、以弱胜强的光辉事例。然而，想要获得这样的胜利，并不仅仅依靠企图心和运气。事实上，弱者必须善于只打有把握的仗，将战力集中，并发挥极大化的效果。这是在任何竞争性领域中取得胜利的终极秘诀。

 

营销必胜的兰切斯特策略（pixabay供图）

竞争必胜的「兰切斯特策略」

兰切斯特（F.W.Lanchester）是英国工程师、流体力学家和运筹学家，他在深入分析第一次世界大战的德英空战中，发展出描述作战双方兵力变化过程的数学方程，称为「兰切斯特法则」，成为军事运筹学的核心理论之一。

二战后日本经营顾问田冈信夫（Nobuo Taoka）开始将兰切斯特法则活用于销售战略，并在1972年出版了《兰切斯特销售策略》一书。后来被广泛应用在企业管理与市场营销策略制定等领域，逐步发展成一套完善的营销体系。对战后日本企业经营战略理念产生了巨大的影响，所以被誉为「竞争策略sheng经」。

兰切斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则导出弱者的战略（第一法则的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。它的原理，在于以「市占率」为判断标准，依据公司目前的市场地位，采取不一样的经营方式。

兰切斯特策略不仅经营管理的基本法则，在品牌营销、市场规划、流通渠道领域也都有较大的实用价值。消费品生产商、经销商、金融保险业……因运用兰切斯特策略成功的事例比比皆是。

对中小企业而言，兰切斯特策略更是颠覆弱肉强食定律的终极武器。

商业成功，离不开竞争战略

尽管商场和战场存在本质的差异，不同于「你死我活」的生死较量，但它们同时体现了智力较量、谋略对决和弱肉强食的一面。企业管理者在竞争中拥有坚定的意志，他们制定战略、集中资源，力求战胜竞争对手。即使是微小的细节也有可能扭转局势，一次战术的失败也可能摧毁整个公司。

对于在整体实力上处于劣势的中小企业，必须舍弃一味学习大公司做法的方式，避开和大公司的正面冲突。并由战略及战术中，深入了解企业本身的优势与顾客、竞争者之间的关系，量身打造具有自身特色的差异化营销战略。

过去奠基于优化产品、降低成本，透过一次性销售，让产品价值极大化的方式，打造了某种成功，却渐渐无利可图。唯有跳脱行规、打破大家习以为常的经营方式，才能催生更丰厚的利润。谁说强者一定恒强？只要方法对了，你也能快速成长！

你离成功，只差一套经营战略！