兰切斯特策略的应用

重要且困难的工作一向不是去找到正确答案,而是找到正确的问题 —— 彼得·德鲁克

兰切斯特策略是什么

兰切斯特策略不仅是有效的营销管理法则,在品牌战略、市场规划、流通渠道等方面也都有较大的实用价值。一般消费品、耐用消费品、金融保险业因运用兰切斯特策略成功的事例比比皆是

兰切斯特法则的基本原理解析

第一法则:单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧,我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等,这些武器都没办法同时攻击两个人,这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。象这种战斗,大致可由初期的兵力数来决定胜负。也就是说…

库普曼《兰切斯特战略模式》

竞赛理论——以最小损害量换取最大成果所谓“竞赛理论”(GameTheory)是说,如果敌人采取A战略的话,我方会遭受多少损害;若我方采取A战略的话,可以让敌方遭受多少损害。根据各种战略的种类、方法来组合,使敌方遭受最大损失,而我方损失最小的“…

库普曼战略模式在营销战略上的应用

根据库普曼的研究分析,企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2:1。企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力,分配营销力量和营销资源,避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇,创造…

为什么今日的营销,需要兰切斯特战略的助力

在经济不景气,严重的供过于求的情况下,很多行业在难以维持场面的情况下就会展开倾销。但更基本的不景气构造,则是紧随企业快速成长期而来的成熟期的特性。成熟期也叫安定期,但在构造上却是非常不安定的。所谓成熟期,在营销学上有以下五个特性:…

兰切斯特·竞争法则的占有率科学

从库普曼的“兰切斯特战略模式”,可以导出两个结论:一个已在前面提过,是战略力和战术力的比重如何分配才能成为均衡条件的前提;一个是目标管理的占有率代表数值。企业间销售竞争的战斗,可以说是市场占有率的战斗。在竞争中,要使市场占有率达到多…

兰切斯特·占有率的四种类型

占有率的四种类型,是根据“相对的安全值”、“上限目标”、“下限目标”、“射程距离”等占有率数值,配合交换比的性质而决定的。※第一种类型:分散型在分散型中,各个力的关系,彼此处于√3的射程距离内,即使是第一位的市场占有率也不会超过25%…

兰切斯特·占有率的变化法则

占有率的四种类型,其发展变化大抵有一个规律可循。一般而言,占有率的类型演化,是从分散型演变成二大寡占型,然后到相对的寡占型,最后到绝对的寡占型,这是普遍存在的规律。强者采取差异化战略,加速变化的进行。而对弱者来说,如果不采取差异化…

兰切斯特·弱者的战略和强者的战略

兰切斯特法则在营销上的运用,以下几点必须特别注意:第一、兰切斯特法则在市场企划、商品企划和产品通路上均可运用,但在运用上必须具有相当的独创性。若没有精密的研究,在运用上恐无法得心应手。第二、无论销售或者是企业间的竞争,几乎多是涉及…

兰切斯特·三一理论,反败为胜不可能之数值

“三一理论”的形成,源于占有率的射程距离,是根据“上限目标”和“下限目标”的数值所推演出来的。所谓“三一”,严格地说,应该是73.88:26.12,亦即2.828:1。举例来说,敌我双方的战术力,在双方的关系变成三对一时,就没办法保持均衡,这也是从…

兰切斯特·绝对领先的第一位主义

占有率科学的结论是,其力关系的绝对有利条件终究是只有第一位。在射程距离内,为提高市场占有率,企业必须尽力创造第一位置。只有第一位是安定、有利的,其它,绝不是安定的条件,这是占有率科学的结论,俗谓“第一位主义”。“第一位主义”包含了…

兰切斯特·地位差异战略

战略就是差异化,地位的差异化就是说,第一位有第一位的战略,第二位有第二位的战略,……等等。之所以如此,是因为相互的利害关系都不一致,因此,战略必须各自独具差异化。首先,第一位的地位,必须经常将新产品先于其它公司上市,这是营销政策的…

兰切斯特地域战略原理一:弱者和强者的战斗

在争夺市场的竞争战中,强者多处于守势,而弱者趋向于进攻。防守就是要经常推出新产品,经常加强商品力,否则不能维持其地位;进攻就是要采用差异化的战略,抓住强者的弱点,利用“一点集中主义”,在区域市场上创造优势地位。※美军登陆作战在企业…

兰切斯特地域战略原理二:竞争目标和攻击目标的分离

市场占有率和自己是不相上下的,或者是比自己高出一些的竞争对手,就是竞争目标。而比自己低的竞争对手,则是攻击目标。对竞争目标应采用差异化战略进行攻击,通过品牌形象、技术工艺、产品性能、顾客服务的独特性来提高市场占有率;而对攻击目标则…

兰切斯特地域战略原理三:采取一点集中主义

兰切斯特法则所导出的第三个战略原理就是“一点集中主义”。在有多个目标市场的情况下,先选择其中一个,将所有销售能力集中,在短期内提高企业在这一市场的占有率和市场地位。这和游击队的作战方法是相通的,也就是集中攻击某一点,将敌人钉死在这…

兰切斯特地域战略原理四:实施区域市场战略

1.区域市场战略兰切斯特战略的应用,主要是以地域战略为重。其中尤以消费品生产商、经销商、或大型的超级市场等企业最为适用。消费品也包括了汽车的销售和人寿保险等业务。在其销售上,首先必须决定的是推销员区域的划分和区域大小的决定。企业要根…

大公司的经营模式,不一定适合你

和大企业相比,中小企业的人力、资金和时间等经营资源都比较缺乏,光是为了筹措资金、解决人力问题,就消耗许多主管大部分的工作时间。尤其对中小企业来说,为了获得更多顾客,提供的产品和服务大多很杂乱、没有自己的特色。开发新顾客的方法更是不…

对于生物而言,从来都是弱肉强食

狮子和斑马,何者较强?对于生物而言,究竟何谓「强者」?能够在自然界中存活下来的强者,似乎和我们人类所认定的「强者」略有不同。有趣的是,被我们视为强者的生物,有可能属于弱势族群;而那些看似柔弱的生物,或许才是强势的一方。在此,让我们…

为什么企业的「经营策略」如此重要

要想成为能够在任何竞争都获胜的经营策略型企业,那就必须学习各种不同的经营策略选项,配合自家企业所处环境,适当地切换运用。经营策略要有效果地发挥,「整合性」与「一贯性」是非常重要的关键。