兰切斯特理论

重要且困难的工作,一向不是去找到正确答案,而是找到正确的问题 —— 彼得·德鲁克

什么是兰切斯特策略

兰切斯特法则分为第一法则(单兵战斗法则)和第二法则(集中战斗法则),而由这两个法则的观念,再导出弱者的战略(第一法则型的应用)和强者的战略(第二法则的应用)。第二次世界大战以后,被逐步引伸到营销战略管理中。兰切斯特法则不…

兰切斯特法则的基本原理解析

第一法则:单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧,我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等,这些武器都没办法同时攻击两个人,这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。象这种战斗,大致可由初期的兵力数来决定胜负…

库普曼·兰切斯特战略模式

竞赛理论——以最小损害量换取最大成果所谓竞赛理论是说,如果敌人采取A战略的话,我方会遭受多少损害;若我方采取A战略的话,可以让敌方遭受多少损害。根据各种战略的种类、方法来组合,使敌方遭受最大损失,而我方损失最小的“一致点”…

库普曼战略模式在营销战略上的应用

根据库普曼的研究分析,企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2:1。企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力,分配营销力量和营销资源,避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的…

为什么今日的营销,需要兰切斯特战略的助力

在经济不景气,严重的供过于求的情况下,很多行业在难以维持场面的情况下就会展开倾销。但更基本的不景气构造,则是紧随企业快速成长期而来的成熟期的特性。成熟期也叫安定期,但在构造上却是非常不安定的。所谓成熟期,在营销学上有以下…

兰切斯特·竞争法则的占有率科学

从库普曼的“兰切斯特战略模式”,可以导出两个结论:一个已在前面提过,是战略力和战术力的比重如何分配才能成为均衡条件的前提;一个是目标管理的占有率代表数值。企业间销售竞争的战斗,可以说是市场占有率的战斗。在竞争中,要使市场占…

兰切斯特·占有率的四种类型

占有率的四种类型,是根据“相对的安全值”、“上限目标”、“下限目标”、“射程距离”等占有率数值,配合交换比的性质而决定的。※第一种类型:分散型在分散型中,各个力的关系,彼此处于√3的射程距离内,即使是第一位的市场占有率也不…

兰切斯特·占有率的变化法则

占有率的四种类型,其发展变化大抵有一个规律可循。一般而言,占有率的类型演化,是从分散型演变成二大寡占型,然后到相对的寡占型,最后到绝对的寡占型,这是普遍存在的规律。强者采取差异化战略,加速变化的进行。而对弱者来说,如果不…

兰切斯特·弱者的战略和强者的战略

兰切斯特法则在营销上的运用,以下几点必须特别注意:第一、兰切斯特法则在市场企划、商品企划和产品通路上均可运用,但在运用上必须具有相当的独创性。若没有精密的研究,在运用上恐无法得心应手。第二、无论销售或者是企业间的竞争,几…

兰切斯特·三一理论,反败为胜不可能之数值

“三一理论”的形成,源于占有率的射程距离,是根据“上限目标”和“下限目标”的数值所推演出来的。所谓“三一”,严格地说,应该是73.88:26.12,亦即2.828:1。举例来说,敌我双方的战术力,在双方的关系变成三对一时,就没办法保持均衡…

兰切斯特·绝对领先的第一位主义

占有率科学的结论是,其力关系的绝对有利条件终究是只有第一位。在射程距离内,为提高市场占有率,企业必须尽力创造第一位置。只有第一位是安定、有利的,其它,绝不是安定的条件,这是占有率科学的结论,俗谓“第一位主义”。“第一位主…

兰切斯特·地位差异战略

战略就是差异化,地位的差异化就是说,第一位有第一位的战略,第二位有第二位的战略,……等等。之所以如此,是因为相互的利害关系都不一致,因此,战略必须各自独具差异化。首先,第一位的地位,必须经常将新产品先于其它公司上市,这是…

兰切斯特·地域战略原理一:弱者和强者的战斗

在争夺市场的竞争战中,强者多处于守势,而弱者趋向于进攻。防守就是要经常推出新产品,经常加强商品力,否则不能维持其地位;进攻就是要采用差异化的战略,抓住强者的弱点,利用“一点集中主义”,在区域市场上创造优势地位。※美军登陆…

兰切斯特·地域战略原理二:竞争目标和攻击目标

市场占有率和自己是不相上下的,或者是比自己高出一些的竞争对手,就是竞争目标。而比自己低的竞争对手,则是攻击目标。对竞争目标应采用差异化战略进行攻击,通过品牌形象、技术工艺、产品性能、顾客服务的独特性来提高市场占有率;而对…

兰切斯特·地域战略原理三:采取一点集中主义

兰切斯特法则所导出的第三个战略原理就是“一点集中主义”。在有多个目标市场的情况下,先选择其中一个,将所有销售能力集中,在短期内提高企业在这一市场的占有率和市场地位。这和游击队的作战方法是相通的,也就是集中攻击某一点,将敌…

兰切斯特·地域战略原理四:实施区域市场战略

1.区域市场战略兰切斯特战略的应用,主要是以地域战略为重。其中尤以消费品生产商、经销商、或大型的超级市场等企业最为适用。消费品也包括了汽车的销售和人寿保险等业务。在其销售上,首先必须决定的是推销员区域的划分和区域大小的决定…

兰切斯特·强者战略之广域战

所谓广域战,即指在广泛地区中作战的意思。弱者采用广域战策略时,必将少数兵力分散,而暴露自己的弱点,所以弱者应采用狭谷地形作战较为合适。同样地,企业间竞争,弱者先细分市场,再限定市场做小范围的局地战,才有可能得胜。相反的,…

兰切斯特·强者战略之效率战

所谓效率战,是指使用高效率的武器,如机关枪等作战,能有效地击败敌人。正如兰彻斯特第二法则提到的,兵力强盛的一方获压倒性的胜利。即使剑道冠军,遇到3人以上的敌手,也很难打赢。在太平洋战争中,美军组编战斗机队来作战,便是效率战…

兰切斯特·强者战略之诱导战

所谓诱导战,是指诱导敌人配合我方最佳行动状态的作战。弱者使用捣乱战略,迭出奇招或故布疑阵捣乱强者的作战心理,这时强者应不被迷惑,并采取主动攻势,诱导敌人作战。如古代作战时,将敌人诱入峡谷之中,推倒事先准备好的落石和热水。…

兰切斯特·强者战略之总和战

总合力较差的弱者,以特定地区为目标,集中全力重点攻击。强者应对时,有必要使用全部武器,以量取胜。即战争时,强者动员陆、海、空三军歼灭敌人,此为总合战。使用总合战略时,可凭借其他部分来掩饰弱点、死角,且可达到扩大攻击力的效…