什么是兰切斯特策略

◆ 全球化浪潮汹涌,中小企业如何在夹缝中求生存?

◆ 初出茅庐的创业公司,如何与大公司争夺目标市场?

◆ 如何透过「差异化」与「市场区隔」,开辟新的发展之路?

外历史上,以寡敌众、以弱制强的事例层出不穷,但是要怎么做才能获得这样的胜利呢?难道只靠旺盛的企图心和不怕死的意志吗?事实是,弱者必须只打有把握的仗:将战力集中,发挥极大化的效果。拿破仑、成吉思汗、孙子都是这么做。

F.W.兰切斯特(F.W Lanchester,1868—1946)是英国工程师、流体力学家和运筹学家,他在深入分析第一次世界大战的德英空战中发现,利用机关枪等机率武器进行远距离的集体战斗时,总战力与投入战力的平方成正比。换句话来说,就是要将投入战力予以集中;其次,投入兵力要比武器性能更重要 -- 如果武器性能是对方的一半,兵力只要增加到对方的1.414倍即可以达到均衡;但是如果兵力只有对方一半,则武器的火力必须要提升到对方的4倍以上。遂发展出描述作战双方兵力变化过程的数学方程,被称为「兰切斯特法则」,成为军事运筹学的核心理论之一。

德国数学家库普曼(B.O.Koopman)将兰切斯特法则加以修正,并将之一般化,做为竞争战略,这就是「兰切斯特战略模式」。在美国军政界得到高度重视,并应用在第二次世界大战的战场,一跃成为世界顶级军事强国。二战后日本学者田冈信夫(Nobuo Taoka)开始将兰切斯特法则活用于销售战略,后来被广泛应用在企业管理与市场营销策略制定等领域,逐步发展成一套完善的营销体系,即「兰切斯特策略」。

兰切斯特策略不仅是有效的营销管理法则,在品牌战略、市场规划、流通渠道等方面也都有较大的实用价值。一般消费品、耐用消费品、金融保险业因运用兰切斯特策略成功的事例比比皆是。

对中小企业而言,兰切斯特策略更是颠覆弱肉强食定律的终极武器。

在各方面都难以与大企业匹敌的情况下,弱小企业必须要接受自己弱小,舍弃一昧学习大企业做法的方式,并由「战略」(商品、区域、客层)及「战术」中,深入了解企业本身的优势与顾客、竞争者之间的关系,铺陈差异化、一点集中、局部领先、近身战、运动战等具体战术,真正做到个性化的卓越体验,以此量身打造属于自己的差异化营销策略。

运用兰切斯特策略,中小企业也能以弱胜强、保持业务持续增长

  • 采用和大品牌不一样的做法,展开差异化竞争
  • 小规模第一主义,在细分领域要远超竞争对手
  • 强化自己的优势和特点,舍弃不擅长的路线
  • 个别目标达成主义,锁定一个确实可行的目标
  • 分散强敌的战斗力,瞄准对手较弱的领域全力发展
  • 直接面对终端市场,帮助客户的客户取得成功
  • 低调行事,对外隐藏自己公司重要的经营资讯
  • 轻装备,重实效,不虚荣

谁说强者一定恒强?方法对了,你也能扳倒大象!