兰切斯特·竞争法则的占有率科学

从库普曼的「兰切斯特战略模式」，可以导出两个结论:

一个已在前面提过，是战略力和战术力的比重如何分配才能成为均衡条件的前提；

一个是目标管理的占有率代表数值。

企业间销售竞争的战斗，可以说是市场占有率的战斗。在竞争中，要使市场占有率达到多少；以及为提高市场占有率，必须采取什么样的战略，这些都是兰切斯特法则的重要应用范围。

所以，兰切斯特法则可以说是一种占有率的科学。

占有率的代表数值

第一是所谓的「相对安全值」。确切地说，若市场占有率达到 41.7%时，就是安全的数值，一般称之为「40%目标」。

第二，是所谓「上限目标」数值。若占有率能达到这个目标，则可视为独占的数值。这个数值是73.88%。

第三，是所谓「下限目标」，其数值为26.12%。简单地说，即使占有率是第一位，但占有率在 26.12%以下时，还很不安全。在此情况下，市场占有率的竞争尚未结束，要如何演变还不得而知。

若将这些整理后，各目标可明确的表示出来：

① 相对安全值：41.17%。这个数值是面临复数（二家公司以上）竞争的第一次竞争目标。

② 上限目标：73.88%。这个目标是所谓独占的条件，不管竞争的公司数。

③ 下限目标：26.12%。此目标是所谓劣势的上限，即使市场占有率是第一位的，但还是不安定，占有率竞争的结果尚未分晓。

占有率的射程距离

交换比的值在 3 以下，或者是近于 3 的力关系，称为「射程距离」。「三」这个数字，是以二个公司间的单纯竞争为前提，将上限目标和下限目标的比，做为划分优劣的关系的分歧点原理发展出来的。

亦即，二个公司的单纯竞争：上限目标/下限目标=划分优劣关系的分歧点；也就是等于：

73.88/26.12=2.828≈3 ；上限目标 73.88 和下限目标 26.12%的和为 100%。 

因而，如果力的关系，拉开到上限目标和下限目标的比率以上时，两个公司间的竞争，大概可以分出高下了，其分歧点是 3。

在局部地区的战斗中，以三比一的力关系做为划分敌我之胜利的条件。但是，受第二法则支配的几率情况下又将变成如何呢？此时变成为平方后三比一的力的关系，亦即√3 对 1。由此可知，第二法则状态下的射程距离为 1.73:1 的力的关系。

在营销竞争中，这种几率战的力关系是总体市场占有率的一个目标数值。比如，在轿车轮胎市场来说，假设固特异公司的占有率目标订为 50%，以 50%代入√3 对 1 的比率，则相当于 1 的数值是 30%。这也是库普曼经常使用的数值，50%对 30%是典型的√3 对 1 的力关系的比率形态。

以固特异公司的立场来说，同样是 50%的市场占有率目标，由于其它公司在各地的市场占有率不同，而使得固特异在战略的运用上不得不加以考虑。比如，另一个品牌轮胎在某些地区占有率为 30%以上，而在另外的地区则在 30%以下，对固特异来说，在战略上得将 30%以上及以下的地区分开来。不要在射程距离外的战场打「无的放矢」的仗。 

你离成功，只差一套经营战略！

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