兰切斯特·弱者的战略和强者的战略

兰切斯特法则在营销上的运用,以下几点必须特别注意:

第一、兰切斯特法则在市场企划、商品企划和产品通路上均可运用,但在运用上必须具有相当的独创性。若没有精密的研究,在运用上恐无法得心应手。

第二、无论销售或者是企业间的竞争,几乎多是涉及市场占有率的竞争问题。兰切斯特法则在企业间竞争上的运用,主要是针对占有率的问题。譬如:以什么战略来提高市场占有率等。因而兰切斯特法则可以说是占有率的科学。

第三、占有率的目标值是兰切斯特战略的一个重要指标。如占有率的相对安全圈为百分之多少?独占的条件是占有率必须达到百分之多少?等等,都是占有率的目标值。

第四、在世界各国中,兰切斯特法则运用最成功的是地域战略。至于产品通路战略、商品战略等,则必须有较深入的认识始能运用。其它如在地区内连锁店绝对安全圈条件的数目等,都必须具有相当的独创力,配合本企业的条件始能奏效。 

弱者的战略

根据第一法则,兰切斯特发展出“弱者战略”。所谓弱者战略,就是在兵力数上远逊于对方的场合下,可将战局诱导成局域战或接近战,再将兵力集中,进行一点突破。

 “弱者的战略”若非以兵力数见胜负,便是以武器的效率分高下。如果是处于弱者的情况,一定要具有第一法则型的思考方向,设定必要的场面和状况,同时必须把握以下五个基本原则:

① 选择局部战。

② 展开接近战(肉搏战)

③ 选择单兵战斗型

④ 避免兵力分散,采取一点集中主义。

⑤ 声东击西的伪装作战。

强者的战略

只要造成一对一的战斗形势,则战斗条件一旦持平,强者和弱者的分野自然消失,如此便能摆脱劣势,这是“弱者的战略”的基本原理。

根据第二法则,兰切斯特发展出“强者战略”。即战争的重点是要避免局域战或接近战,而将战争引导至广泛区域的综合战,以压倒性的兵力来进行短期决战的战略。

其次谈到第二法则型的思考,及其场面的状况的设定,即属于“强者的战略”的基本原理。强者必须把握下列五个原则做为战略的原理:

① 尽可能把战争导入机率战。

② 避免单兵战斗。

③ 避免直接的接近战,创造间接、隔离的战斗情势。

④ 以压倒性的兵力优势采取速战速决战略。

⑤ 采取分散敌兵的诱敌战略。

以兵力性的优势造成压倒性的有利条件,是强者的战略逻辑。只要能把战斗导入第二法则型的战斗,就会造成弱者一面倒的情势,这是以第二法则型为前提的近代战争的特征。