兰切斯特·三一理论，反败为胜不可能之数值「兰切斯特策略」

兰切斯特·三一理论，反败为胜不可能之数值

「三一理论」的形成，源于占有率的射程距离，是根据「上限目标」和「下限目标」的数值所推演出来的。所谓「三一」，严格地说，应该是 73.88:26.12，亦即 2.828:1。

举例来说，敌我双方的战术力，在双方的关系变成三对一时，就没办法保持均衡，这也是从公式中导出的一个重要的结论。

本来，弱者的战略就是①制造第一法则型的场面和状况，或者是②提高交换比 E 以扭转兵力数方面的劣势。但是，如果兵力数的差距在 3 比 1 以上的话，即使弱者可以制造第一法则型场面，不管如何提高其交换比，对弱者来说，胜算仍是微乎其微。

相反地，对强者来说，只要形成「三一」的局势，则有如铜墙铁壁般坚固不移。

在营销战略上，店铺之间的顾客店内占有率之争，可以说是局部战的极端。如果在每一个店铺的店内占有率以「三一」的形势压倒对方，则对我方的市场来说，可谓固若金汤，而敌方之反败为胜，则难如登天。弱者至少必须以三倍以上的交换比来反击对方，否则绝对无法凑效。

假设商品力相同，价格也相同，通路也相同的话，对方三倍以上的交换比就是三倍的折扣、或三倍的访问次数。然而，对方三倍以上的访问次数实在是不太可能。如果强者一方一周拜访二次的话，弱方必须拜访六次，这几乎是不可能的。

「三一」在占有率的数值上，就是 75%。以市场占有率的目标值来说，73.88%已算是独占的条件，后面会有详述。总之，「三一」是回生乏术的数字。

胜则战，不胜则退。避免困兽之争

当局部战斗的力关系发展到「三一」以上的局势时，反败为胜几不可能。这种时候，没有必要再投入无谓的战力，应知难而退，避免作困兽之斗，否则，只有徒然消耗占力而已。

所谓「三十六计走为上」，诚乃战略之一。

兰彻斯特战略，不仅是竞争中的必胜战略，并且是在竞争的败局中，避免遭受太大损失的一种战略。撤退和进攻都是战略，这是不能忘记的。商场如战场，一个企业的决策者，必须培养锐利的眼光，冷静地分析市场情况，只要竞争不利我方，就必须有「不利则退」的决策勇气。

孙子兵法云：「故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。」兰彻斯特战略，在这一点上和孙子兵法可以说非常类似。

不知道撤退的战略，就不知道再登陆的容易性。战场中没有所谓的「耻」字，强钢易折，弱水难断，一决生死的时代已远矣。战况不利时撤退，有利时再进兵，这才是上策。

反观日本人，似乎没有「退」和「逃」的战略，将此视为奇耻大辱，战场上如此，商场上也是如此。在新产品的开发上，只要某种产品失败一次，绝不会再生产同样的商品。事实上，新产品开发的最好的方法之一，乃是将别人以前失败的产品再重新模仿、改良。

美国的企业，在遭逢业绩不尽理想时，便暂时停止营业，一段时间后又重整旗鼓。这也是战略上的一种运用。总之，能否适时地在该缩减时则缩减，在不利时则撤退，可算是战略作战的一个要件。

「三一」是判断的一个基准，如果没有这个基准，不管使出什么战略，都无法发挥战略的机能。任何时刻皆必须掌握正确的敌我双方关系的资料，才能造成「知己知彼，百战不殆」的境界。

你离成功，只差一套经营战略！

许多人在直面竞争对手时，

第一反应往往是「我要打败他！」

但是，这只会让你过度专注于竞争当中，

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