兰切斯特·三一理论,反败为胜不可能之数值

“三一理论”的形成,源于占有率的射程距离,是根据“上限目标”和“下限目标”的数值所推演出来的。所谓“三一”,严格地说,应该是 73.88:26.12,亦即 2.828:1。

举例来说,敌我双方的战术力,在双方的关系变成三对一时,就没办法保持均衡,这也是从公式中导出的一个重要的结论。

本来,弱者的战略就是①制造第一法则型的场面和状况,或者是②提高交换比 E 以扭转兵力数方面的劣势。但是,如果兵力数的差距在 3 比 1 以上的话,即使弱者可以制造第一法则型场面,不管如何提高其交换比,对弱者来说,胜算仍是微乎其微。

相反地,对强者来说,只要形成“三一”的局势,则有如铜墙铁壁般坚固不移。

在营销战略上,店铺之间的顾客店内占有率之争,可以说是局部战的极端。如果在每一个店铺的店内占有率以“三一”的形势压倒对方,则对我方的市场来说,可谓固若金汤,而敌方之反败为胜,则难如登天。弱者至少必须以三倍以上的交换比来反击对方,否则绝对无法凑效。

假设商品力相同,价格也相同,通路也相同的话,对方三倍以上的交换比就是三倍的折扣、或三倍的访问次数。然而,对方三倍以上的访问次数实在是不太可能。如果强者一方一周拜访二次的话,弱方必须拜访六次,这几乎是不可能的。

“三一”在占有率的数值上,就是 75%。以市场占有率的目标值来说,73.88%已算是独占的条件,后面会有详述。总之,“三一”是回生乏术的数字。

胜则战,不胜则退。避免困兽之争

当局部战斗的力关系发展到“三一”以上的局势时,反败为胜几不可能。这种时候,没有必要再投入无谓的战力,应知难而退,避免作困兽之斗,否则,只有徒然消耗占力而已。

所谓“三十六计走为上”,诚乃战略之一。

兰彻斯特战略,不仅是竞争中的必胜战略,并且是在竞争的败局中,避免遭受太大损失的一种战略。撤退和进攻都是战略,这是不能忘记的。商场如战场,一个企业的决策者,必须培养锐利的眼光,冷静地分析市场情况,只要竞争不利我方,就必须有“不利则退”的决策勇气。

孙子兵法云:“故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。故小敌之坚,大敌之擒也。”兰彻斯特战略,在这一点上和孙子兵法可以说非常类似。

不知道撤退的战略,就不知道再登陆的容易性。战场中没有所谓的“耻”字,强钢易折,弱水难断,一决生死的时代已远矣。战况不利时撤退,有利时再进兵,这才是上策。

反观日本人,似乎没有“退”和“逃”的战略,将此视为奇耻大辱,战场上如此,商场上也是如此。在新产品的开发上,只要某种产品失败一次,绝不会再生产同样的商品。事实上,新产品开发的最好的方法之一,乃是将别人以前失败的产品再重新模仿、改良。

美国的企业,在遭逢业绩不尽理想时,便暂时停止营业,一段时间后又重整旗鼓。这也是战略上的一种运用。总之,能否适时地在该缩减时则缩减,在不利时则撤退,可算是战略作战的一个要件。

“三一”是判断的一个基准,如果没有这个基准,不管使出什么战略,都无法发挥战略的机能。任何时刻皆必须掌握正确的敌我双方关系的资料,才能造成“知己知彼,百战不殆”的境界。