兰切斯特地域战略原理一:弱者和强者的战斗

在争夺市场的竞争战中,强者多处于守势,而弱者趋向于进攻。防守就是要经常推出新产品,经常加强商品力,否则不能维持其地位;进攻就是要采用差异化的战略,抓住强者的弱点,利用“一点集中主义”,在区域市场上创造优势地位。

美军登陆作战在企业上的应用

美国在二战期间,曾把“强者的战略”和“弱者的战略”巧妙地分开,应用在各地的战斗和登陆作战中。他们将作战的整体计划和个别计划、大陆战和岛屿战、由联合舰队的机率战和一对一的战争,分别采取不同的战略,并使之标准化。

从这种背景发展出来的兰切斯特的战略的技术和知识,在大战后被应用到企业的战略中,使得经营思想和营销的技术带来了某种程度的革新。

其中之一的地域战略,被广泛应用到未开发区域的渗透方法、据点的创造方法、对敌攻击的方法、维持据点的方法等等上面。

尤以未开发地区域的渗透战略,很明显的是源于美军登陆作战的技术知识。其基本原则有三:

①渗透,是弱者战略的运用。

②“三点攻略法”,是创造据点的条件,也是维持据点的条件。

③登陆敌人的弱点,将”一点集中主义”的成果,藉差异化来确保。

以上这三个原则,在中太平洋的美军登陆作战中,充分发挥无遣。并且,在细分化的地域情报收集、敌人动静的把握、轰炸的伪装作战、第一登陆地点的一点集中主义等等,可说是弱者战略的彻底执行。

三点攻战略

企业在发展某一区域市场时,首先按照自然的和人为的地理条件、人口集中度、人口移动规律等情况对区域进行细分,随后选择可连成三角形包围该区域的三个最有利点,个个攻破,使占有率达到 40%的相对安全值。面积形成后,从三个方向向最终目标的正中央推进,使竞争对手瓦解在空中的环形区域中。

此法又称点、线、面法则,它提供了区域战略的基本原理和实施步骤。