兰切斯特·地域战略原理二：竞争目标和攻击目标

市场占有率和自己是不相上下的，或者是比自己高出一些的竞争对手，就是竞争目标。而比自己低的竞争对手，则是攻击目标。

对竞争目标应采用差异化战略进行攻击，通过品牌形象、技术工艺、产品性能、顾客服务的独特性来提高市场占有率；而对攻击目标则应用防守战略，密切注意对方行动意图，抢先实施模仿战术，扰乱对方计划。在这里，确立双方战略态势是采取恰当战略的首要步骤。

因而，攻击目标是「往下踩」，而竞争目标是「往上爬」。

※ 紧叩「足下之敌」

在几个攻击目标中，首先应该攻击的目标是射程距离内的「足下之敌」。也就是第二位攻击第三位，第三位攻击第四位。但是，如果足下之敌尚在射程距离之外的话，时间上尚可另做其它考虑。如果足下之敌已在射程距离之内，不紧急攻击的话，则有相当的危险性。

在应用这个规则时，可以发现，处在占有率第二位者是最具危险性的地位。因为，第二位经常受到第一位和第三位的上下夹击，而受第二法则的支配。但是，如果第一位和第二位的合计在 73.88%以上时，是否受到第一法则的支配，还要看销售力的投入量来决定。 

因此，第二位如果犯了战略上的错误，最容易使占有率急速下滑。第三位也是面临同样的情形，而比较能获得渔翁之利的是第四位。象这样的战略是属于「地位的战略」，也有一些法则可依。

※ 创见（Idea）和法则（Rule）的领域判断

和竞争目标、攻击目标相对应的，尚有一个重要的战略问题，那就是需要「创见」的领域和需要「法则」的领域。

需要创见的领域，通常是以竞争目标为前提。这些创见必须足够用以跟高占有率的企业的创见挑战。但是，地域的巡回拜访、攻击目标的区域指向等，却是可以以法则决定的问题。

但是，在法则的领域中应该攻击哪些顾客？应该设定哪些攻击区域？

如果在竞争目标和攻击目标的战略上区别错误的话，很可能会遭受极大的损失。企业在目标分离的作法上，会犯很多战略上的错误，一般是将竞争目标和攻击目标混为一谈，或者将企业内的第一产品和第二、三位产品的战略混为一体。

比如，某一企业，其产品多是占有率第一位的，唯 B 产品占有率第二位。而公司所采取的对应方法，就是「跟进」，没有对 B 产品采取另外一套不同的战略，在此犯了一个战略上的错误。C 产品在总体占有率第一的情况下，没有对各个不同的地区拟定不同的战略，不管各地之占有率如何，一律采取统一化的战略，视之为攻击目标，结果可想而知。 

 

竞争需要创见，攻击需要法则。

分离竞争和攻击目标就是划清「创见」和「法则」的领域。

你离成功，只差一套经营战略！

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