兰切斯特地域战略原理三:采取一点集中主义

兰切斯特法则所导出的第三个战略原理就是“一点集中主义”。

在有多个目标市场的情况下,先选择其中一个,将所有销售能力集中,在短期内提高企业在这一市场的占有率和市场地位。这和游击队的作战方法是相通的,也就是集中攻击某一点,将敌人钉死在这一点上,待战果达到某一程度后,再转移下一个攻击目标。

但是,同样是一点集中主义,“防守”时的一点集中主义和“攻击”时的一点集中主义又有所不同,其方法也略有所变化。在基本原理上,都是在好几个攻击目标中选择一点集中攻击,但在诸多目标中究竟应先选择哪一点呢?一点集中法的关键在于如何选点,主要从销售潜力、政治经济影响力两方面着眼选点。

日本三洋的“一点集中进入法” 

日本三洋在进入中国市场时,与许多海外企业进入中国市场多选择在沿海发达城市投资不同,选择销售潜力大、且在华东腹地具有一定政治经济影响力的内地合肥这个点集中投入建立合资企业,一方面,获得了当地政府在政策上的大力支持和协助,一方面,顺利进入中国市场。在不长的时期内,企业销售额、市场占有率和市场地位迅速提升,对周边其他中小城市形成了很强的示范效应,经营获得了成功。