提高商品价值,就要走别人不走的路

一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的,更多的是由消费者的心里因素决定的,不管这个商品实际价值是多少,关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。

当一件商品的物理属性价值无法提升时,我们可以增加顾客对商品的心理价值筹码,使交易天平向商品价值一方倾斜,从而提高成交率。提高商品心里价值的方法很多,不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索,以下介绍6种基本可以在市场通用的方法。

1. 塑造产品及品牌文化

文化是一件商品、一个品牌的灵魂,可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍,甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其它品牌几倍的溢价。

一瓶矿泉水卖到几十元,你是不是会皱起眉头?因为,就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元一瓶,进口矿泉水也仅3——5元而已。但依云矿泉水就是这个例外,主要原因就是其丰富并吸引人的品牌文化:依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地,经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化,形成了依云水……1789年的一天,一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇,无意间饮用了当地的泉水,觉得口感甜美滑润,于是取了一些当地的水坚持饮用,一段时间后他惊奇地发现自己的肾结石奇迹般地消失了。这件奇闻迅速传开,专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效,此后,大量的游客涌到了依云小镇,亲自体验依云水的神奇,医生们更是将它列入药方。拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟,1864年正式赐名该地为依云镇,依云矿泉水也随之走向了全世界。怎么样?听完这个故事再喝依云矿泉水,是不是感觉味道有些不同了呢?贵一些的价格也就可以接受了呢?

差异化营销

(由pixabay供图)

2. 提升商品品位

很多商品除物理属性功能外,还有一些其它的功能,尤其是奢侈品或价格昂贵的商品,比如名车、珠宝、手表等,他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单,更具有表达,甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用,对于这样的商品,强调品位就十分重要。品位的提升方式有很多,但关键是要结合行业与商品特点进行提炼,以下3个方面可供参考:

⑴ 品质:商品过硬的品质是支撑其品位的基本要素之一,相信一支即使造型华贵美观,但没吸上几口就发出异味的烟斗,也难以与高品位联系起来。

⑵ 外观:强化外观也是塑造商品品位的关键因素,不仅要造型美观,而且做工要精细考究,这一点是注重品位的消费者最在意的。

⑶ 品味:品位是可以和个性联系起来的,因为大家都不希望被扣上盲从的帽子。所以,具有个性化的商品往往能受到对品位、时尚敏感的消费族群的青睐。

3. 为商品注入感情

当一件商品具有了感性的因素,就可以打破价格的桎梏,让情感因素来为商品加分。比如,为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。

钻石的化学成分是碳,钻石最早的名字叫“石碳”,但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联系起来,更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后,起了一个还算好听的名字——金刚石,但是这个名字又太阳刚坚硬了,而佩戴者多为女性,并以此来体现柔美高贵,所以,后来作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了,这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章,如“钻石恒久远,一颗永流传”等经典广告语开始出现。

一种用“相思草”制作的书签,成本只有几分钱,可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖到十几元,消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签,背后的原因就是它具有情感与生命。

4. 环境衬托

为商品融入了文化、品位与情感内涵后,接下来则要把这些进行表达并传递给消费者,而传递的第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所,其价值便会不同,比如,同样一件衣服,在地摊卖50元,摆在精品店里则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服,为什么价格差距会高达十倍?因为前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值,而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。

同样的咖啡,却能泡出不同的味道与感受,你相信吗?浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的居家下午茶咖啡……一样的材料,却可以泡出各种的口味与感觉,那完全是因为环境因素所影响。如果有兴趣,可以做一个生活试验:在安静的下午,靠在躺椅上,一面翻着杂志,一面品尝着一杯咖啡,记住这种味道,这种感觉,而后换一个场所,在热闹的歌厅要上一杯同样的咖啡,感受一下,和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡是否有所不同?

恰当的摆放环境布置可以有效提高商品价值,因此,应该根据自己的商品特点来设计,但切忌单纯将环境设计的非常华丽,以为这样便可以提高商品的价值,其实,这样可能会造成环境与商品脱节的情况,反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合,才能起到使环境为商品加分的作用。

5. 权威保证

即使公司再怎么大力宣称“这是很棒的商品”,说了一百万次,消费者听起来也不过只是“推销”而已;但是如果经由别人推荐,尤其是权威人士,印象就会整个改观。

最好的例子就是电视购物。购物台的主持人天花乱坠地描述某商品的优点,担任特别来宾的权威或艺人接著发表评论,不停地说:“这个东西好棒唷!”然后现场会涌起一阵“哇”的赞叹声。经过一连串不断提高商品价值的过程之后,最后再来一句:“最让人在意的价格部分是……”报出一个比观众想像的价格低得多的数字,现场再涌起一片“好便宜”的欢呼声,主持人此时再加码:“立刻订购,特别加送AA与BB!”在每一轮电视购物潮的初期和中期,无论何种商品,只要采用这种手法,都会大卖。

6. 稀缺性

现在的超市里聚集了各式各样的食材,顾客已经习惯购买温室栽培的东西,越是比我年轻的世代,就有越多人误以为食材与季节毫无关系,认为“全年都买得到、随时都吃得到”是理所当然的。

因此,你不妨在POP海报上详细地说明:

充分沐浴在阳光下的草莓!

美味的程度,是温室栽培无法相提并论的。

请务必吃一口看看。

然后,旁边再注明天然采收的期间。这样一来,顾客就能理解“原来只有现在才吃得到”,促使他们立刻购买。