兰切斯特·强者战略之广域战「兰切斯特策略」

兰切斯特·强者战略之广域战

所谓广域战，即指在广泛地区中作战的意思。

弱者采用广域战策略时，必将少数兵力分散，而暴露自己的弱点，所以弱者应采用狭谷地形作战较为合适。

同样地，企业间竞争，弱者先细分市场，再限定市场做小范围的局地战，才有可能得胜。

相反的，强者以不让弱者发挥「弱者的战略」为原则，不限定战场且尽可能扩大商圈战区，使弱者无法展开局地战。

（1）平原、平坦地形作战

平坦地域，其全部面积均受中心地区的影响，这类地区称为广域战的地区。

弱者在这些广域战地区中的某一特定地区竞争，采用局地战策略，连带会影响其他周围的市场，使得作战面积增大，无论如何集中兵力来作战，获胜的机会均很小。相反的，强者反而能在这些市场内发挥强大的战力，使弱者无法与之对抗。惟一要注意的是，在大市场中，占有率若不集中，那么就无法获得压倒性的胜利。

（2）开放地域和特定地域的作战

所谓开放地域是指非特定地区，无论哪一家销售公司、哪一个网点，均可自由前往该销售地展开销售。特定地域是指先选择出的主要地区，而其他地区视为开放地域。

对大厂商而言采用开放地域与特定地域交互运用的作战方式，会使得销售公司同业、代理店、网点之间互相竞争，结果会达到：

· 占有率提高

· 死角减少

· 情报力量充实，可有效封杀弱者的局地战策略

（3）攻击被动型顾客

顾客可分为主动和被动两类。主动型顾客有自己的主观意志、想法，也称之为顽固型顾客或局地战型顾客。

相对的，被动型顾客和其他顾客有很强的连带关系，称之为广域战型顾客。

市场占有率高的企业要争取被动型顾客较为容易，所以强者的销售对象应定位于被动型顾客。

欲达到此目的，创造舆论的宣传攻势是很重要。

（4）制造多功能商品

弱者采用局地战策略，细分顾客层，再争取其中的某一顾客层。而所销售的商品，也以某某用途为重点。

至于强者对付弱者的局地战策略，采取的基本战略是追随战略。即跟进，以广泛地域的顾客层为对象，商品则以多重功能为重点，才能有效遏止弱者攻击我方的死角，此为强者之防守战略。

你离成功，只差一套经营战略！

许多人在直面竞争对手时，

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