兰切斯特·强者战略之诱导战「兰切斯特策略」

兰切斯特·强者战略之诱导战

所谓诱导战，是指诱导敌人配合我方最佳行动状态的作战。

弱者使用捣乱战略，迭出奇招或故布疑阵捣乱强者的作战心理，这时强者应不被迷惑，并采取主动攻势，诱导敌人作战。

如古代作战时，将敌人诱入峡谷之中，推倒事先准备好的落石和热水。近代，利用弱小部队引诱敌人到某地，然后配合事先埋伏的军队一举消灭敌人，皆属于诱导策略的运用。

强者若能引诱敌人出兵，操纵敌人的行动，就具有致胜的条件了。

用于销售战略的道理也一样，强者可运用诱导策略展开行动。

强者的基本战略为追随策略，追随策略是不管弱者采取任何策略，强者只需马上跟进。但采取被动攻击策略时，反而会给弱者增强势力的空间。因此，强者应采取主动攻击策略，让弱者追随自己的产品（使弱者无法采用差别化战略）。

（1）厂商的诱导战

若为厂商，应以开发新产品为重点，或者事先知道弱者开发新产品的情报资料，以制作相似品率先推出，弱者一旦发现已有相似品在市面上销售，必会更改新产品的销售计划。俏若按照原计划销售，也不会造成市场轰动。

强者若无法取得先机，而采取追随战略应付时，那么距离弱者新商品发告日越近，所受到弱者的影前力也相对减小。这也就是追随战略讲究时效的原因。

倘若无法追随新产品立即发售，也可利用「预告」的宣传手法提早进行。如此一来，令顾客产生期待的心理，也会使弱者陷入苦战。

（2）批发商的诱导战

针对批发业而言，强势批发商较弱势批发商拥有较多的情报信息，所以应更加积极争取新产品上市。

至于雾售业、服务业，应放弃业界的成见或主观意识，积极吸取其他业界成功的经验。

采用地域战略时，事先了解弱者的重点地区，才能夺取先机主动攻击。倘若无法得知，可以根据预测将某一局部区域作为重点予以进攻。如此一来，弱者只好被迫开拓对自己不利的地域作战。

万一强者被攻击的地域未曾预料到，这时须迅速采用追随策略，使弱者重点攻击的力量减低。

为了使诱导策略能顺利进行，强者须预先了解弱者的意图、想法，抓住对方的行动，才能巩固自己的地位。这一点须凭借情报力量来配合，也就是说有了情报力量才能达到防守的目的。

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