兰切斯特·强者战略之总和战「兰切斯特策略」

兰切斯特·强者战略之总和战

总合力较差的弱者，以特定地区为目标，集中全力重点攻击。强者应对时，有必要使用全部武器，以量取胜。

即战争时，强者动员陆、海、空三军歼灭敌人，此为总合战。

使用总合战略时，可凭借其他部分来掩饰弱点、死角，且可达到扩大攻击力的效果。也就是说，总合战正可将强者的特长完全地发挥出来。

纵使企业间彼此竞争，强者也须采用综合战策路，才能发挥特长。

（1）防守

当弱者集中全力攻击重要地区时，强者除了以压倒性数量对抗之外，最好也附带攻击其他地区，令弱者无法防守而分散力量。

同样的，当弱者集中力量攻击重要商品及重要顾客层时，强者的应变措施，除了增加数量防守外，最好也攻击其他的商品及顾客层。

零售业、服务业，除了增加DM、宣传单的数量外，增加卖场面积也是重点。

由上可知，总合战策略是强者应对弱者重点功击战略的最佳战略。

这里提到压倒性数量，系指大于弱者3倍以上的数量。

（2）攻击

企业的作战力量分为商品力和销售力两大种类。

① 所谓商品力是由商品的下列因素而组成的：

· 质量、性能

· 价格

· 商品种类

· 对商品的印象

② 销售力则由下列因素组成：

· 若为厂商、批发商：业务员人数和质量（指业务员的攻击量）、售后服务、企业形象等。

· 若为零售业、服务业：店员质量、企业（商店）形象、DM宣传的数量与质量、卖场面积和营业时间等。

因此，强者须将这些要素当成武器活用，发挥其强大的威力。

例如广告宣传，除了运用电视广告外，可同时运用公告或派人散发宣传单，能使效果倍增。

为了发挥更大的效果，强者除了在商品质量和性能，业务员人数和店员质量上与弱者维持平等外，在商品种类、业务员人数、DM和宣传单的数量等量的方面，须高于弱者数量的1.7倍以上，才能发挥出事半功倍的效果。

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