营销背后的驱动因素，是人性
你知道男人每六秒就会想到性吗？这表示，如果你写了一封需要四分钟才能读完的信，则你精心设计的销售辞令总共会被中断四十次。
至少对我们这些咬笔杆的人来说，有个令人沮丧的事实，那就是，无论何日何时，我们的读者多半会把注意力放在他们在乎的事情上，而不是我们的销售讯息。我的看法如下，要当个称职的销售写手，就得从里到外了解你的产品，并能够以令人信服的文字来介绍它。若要当个伟大的销售撰稿人，则要对读者有相同程度的了解，包括他们的癖好、内心深处的恐惧和渴望。
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在开始敲打键盘之前，我们需要先为我们的读者描绘出一份心理素描。以下是我在撰写文案时，想要了解典型读者的问题项目：
1.他们的性别是？
2.年纪多大？
3.他们希望生活中多些什么（以及少些什么）？
4.他们宁愿自己现在身在何处？
5.他们生命中最大的渴望是什么？
6.他们的价值观为何？
7.他们如何看待自己？
8.别人如何看待他们？
9.他们是属于理性还是感性的人？
10.他们对于致富和免于忧虑，哪一个比较感兴趣？
为什么要问这些问题呢？因为，我时时刻刻谨记本章节一开始就提到的重点：我的读者宁可思索别的事情。我对于读者的偏爱、心理状态和生活情况了解越多，就越容易提笔写出直接打动他们内心、令他们难以忽略的文案。
许多写手以为顾客会感兴趣的事情：
1.写手的心态。例如：「我很高兴地告诉您……」或「我们非常高兴地宣布……」。
2.陈述顾客的工作、产业或嗜好。例如：「身为忙碌的财务主管，您需要知道……」或者「近年来，越来越多人爱上用火柴棒制作教堂模型。」
3.描述写手所属公司的发展状况（通常从公司开天辟地说起）。例如：「本公司于1979年草创时，以介绍堆肥信息为主。自此以来……」或者（而且今日很常见）「我们已完全更新我们的网站……」。
现在，让我告诉你，人们真正想要阅读的内容：
1.他们自己。
2.嗯……
3.就是这样。
不要告诉他们产品为何，而是要告诉他们该件产品对他们有何效用。事实上，我会更巨细靡遗地描述这一点。告诉他们，你的产品如何能让他们的生活更便捷、更舒适或更充实。如果你不知道，就要去找出答案、思考或编造出来。换句话说，谈谈产品的好处（我们会在第5章详细讨论这一点）。
关爱罪人，然后向他们推销
如果你不想戴上心理学家的大帽子，那么，穿上神学家的长袍如何？
脱下生意人的西装革履、褪去刻意塑造的角色、卸除多数人用来把自己和事实隔离的智识武装，只剩下赤裸裸的人性。结果，我们每个人都是罪人。那么，何不利用人性最糟的一面来达成你的目的呢？
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先想想我们的七大原罪，然后思考如果把他们用在撰写文案上：
1.傲慢（又称虚荣）──让读者信服你的一个简单方式，就是拍他们马屁。告诉他们，他们是多么重要。表彰他们的丰富知识和经验。他们绝不会否认你的赞美。然后，再向他们提议，像他们这么善于做出明智决定的人，应该要订阅／购买／听从你的建议。
2.忌妒──让读者知道，其他人非但拥有你所推销的产品，而且还因此享受极大好处。没有人喜欢被遗漏，而且，如果那些被他们认同的人非常爱用某产品（例如明星），则他们也会想要加入使用者的行列。
3.暴食──为什么人们会吃得比他们所需要的还多呢？也许他们喜欢尝美食。或者，是感觉问题。也许他们需要安抚或慰藉。除非你是推销食物、或宣传某家餐厅，否则这项原罪实在和你没什么关系。不过，如果你的产品能让人们在「食用」（使用）时感到快乐和满足，那么，你就有销售契机了。
4.淫欲──这一项有点难。可是，你可以对读者这么说，成为你的客户后，则在这方面的欲望将能够获得满足，那么，你就有成功的希望了。（我还建议，你继续留任现职未免太大材小用，你应该去当脱口秀主持人。）
5.愤怒──人们会被各种事情所激怒。几年前，我和我的网络服务公司杠上了，气得我牙齿打颤。给人们一个发泄不悦情绪的管道，他们会感激你的。如果你知道你的竞争对手让客户发火（因为服务不佳、产品质量差劲或价格过高等），你便拥有抢夺市占率的筹码。
6.贪婪──对于主攻各年龄层客户的销售人员来说，这都是最主要的销售诉求。人们有时候会想要拥有他们不需要的东西，且常常不满足于现状。其中以福利、薪水、尊敬、办公室空间、美酒、笔、计算器、假期、车子和衣服为最。向你的客户保证获得「更多」，他们便会竖耳倾听。
7.懒惰──人类是懒惰的动物。因此，请说明你的产品或服务如何能为他们节省精力。也许，他们只要坐在办公桌前，就可以直接从计算机接收到你从网络传来的东西。或者，你也可以送货到府，不需要他们亲自走到店里。帮助他们避免劳动，他们便会自动打开荷包。
因此，要记得……
不管你的销售对象是一般消费者还是上班族，若忽略了这些较为基本的人类情绪，后果你得自己承担。当然，人们会想为自己的决定找出合理解释，因此，你一定要提出够多的客观原因，说明购买你的产品是明智的抉择。不过，人们最先是基于情绪反应而购买。所以，别忘了，在销售文案中，至少要提及这致命七大原罪的其中一项。（顺便一提，只有新手才会直接告诉他们的读者，他们很懒惰、好色或贪心。因此要委婉、有技巧。）
你离成功，只差一套经营战略！
许多人在直面竞争对手时，
第一反应往往是「我要打败他！」
但是，这只会让你过度专注于竞争当中，
忽略了应该从「改变」自己或公司做起。
强大自己，才是胜过他人的不二法门！
恪守买家好、卖家好、社会好三赢原则，
运用「营销」与「创新」的力量，
帮助弱小企业从战略上逆转竞争劣势，
激发个人和团体造福社会的潜力。
支持他们，是我们的使命！
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