错位竞争的秘密，牙膏的敌人是巴萨诺瓦CD？

以前认为同类型商品才是劲敌，

但在体验营销的世界里，所有商品都会变成竞争对手！

各家牙膏厂商都致力开发多种商品。有强调防蛀牙的牙膏，也有美白牙膏、预防牙周病或口臭的牙膏，真是让人眼花撩乱。各厂商都针对每个人的细微需求开发商品，也在包装设计下足功夫，努力透过各种方法，希望自家公司的牙膏市占率能超越其他公司。

「希望来店的消费者可以拿起我们的商品瞧瞧！」

全体员工同心协力，为了达到这个目标而努力。

（由pixabay供图）

再举超市柜子上展售的酱料为例。

有许多以独家口味为卖点的商品，也有一流餐厅主厨特制的调味料或健康诉求的调味料。每个厂商都以突显自家商品与其他公司调味料的差异来设计商品。光是瓶子本身的设计就很赏心悦目，外观绝对要吸睛。

这样的竞争当然激烈。摆在同一个柜子上的调味料，一定会有一个雀屏中选，取得消费者青睐。没有中选就失去意义了。

隔壁的商品就是敌人。

一直以来大家都以为，「竞争对手是相同种类的商品」。这已经是落伍的观念，以商品种类来决定竞争对手，早就不合时宜。

可是，如果以「体验营销」的观点看待这些商品，一定能得到不同的见解，因为你的价值观变了。

甚至会有这样的想法，「牙膏」的竞争商品变成了「音乐CD」。

没错，因为新的品项出现了。

以「能提供什么样的体验」做为商品架构观念，展售商品的商店诞生了。

「我的店能对消费者提供什么样的体验呢？」当这个观念成形后，店家会以其独特的概念来决定商品陈列的方向性。

比方说，这间店已经拟定了一种「生活型态」概念，然后在寻思商品时，就会选择符合这个「生活型态」概念的各式各样的商品。为了打造出那样的生活情境，希望能备齐所有的必需商品。

「既然向往那种型态的生活体验，店面展示的众多商品中，保证每一项都能符合顾客心意」。基于这样的心态，就会变成只有符合该品味的商品才会大卖。

接下来，会演变成什么样的情况呢？

商品所处的环境会有一百八十度大转变。

不同于以往的竞争对手将会出现。

举精品店为例。

我家附近有一间精品店。

这间精品店深得各阶层的消费者青睐，尤其是年轻的女性顾客。

（由pixabay供图）

对于身处信息爆炸、商品多样化的时代，对于不晓得该在哪里购买所需商品的消费者而言，拥有独特品味及特色的精品店会成为消费首选。

尤其是喜欢该精品店品味的人，在这些消费者的心目中会认为这是一间完美的商店。

我家附近的精品店展售商品相当多样化，有自营品牌的休闲服、文具用品、宠物用品、西式餐具、日式餐具、厨房用品、浴室用品、寝具、天然肥皂和化妆品、芳香精油、CD、漂亮稀奇的花材等琳琅满目。以整合性的品味挑选各种生活用品，在店里展售。

只是逛精品店就让人觉得愉悦。

假设某位年轻女性来到店里选购假日早晨用品。

放假出游当然好，但偶尔也会想拥有独处、悠闲地度过假日时光，这时候就会想到美好旋律的音乐CD，于是就先买了CD。

再环顾店内，看见了质量优良、相当方便使用的牙刷，以及漂亮的海水蓝包装的进口牙膏、适合收纳牙刷及牙膏的架子和漱口杯。

这时候这位年轻女性心里可能会想：「用这些东西来转换心情，似乎有点奢侈。」

接着又看到许多赏心悦目的照片、可以舒缓情绪的法式料理食谱书、触感温柔、感觉很舒适的枕头和抱枕。

这时，对这位女性消费者而言，所有的商品都是同等价值。

每一件商品，都可以让她在假日时光获得放松。

虽然每件商品功能性不同，但在她的眼里，这些物品都是能为她打造美好假日时光的魅力商品。

因此，「音乐CD」就变成了「牙膏」的竞争对手。

就算「商品」种类不同，但在消费者心中的定位是一样的。每项商品都是符合自己喜好的商品，也是可以让自己与想象中美好生活型态更接近的商品。

只要来到这间精品店，就能虚拟体验适合自己（或向往）的生活情境，度过美好时光。

最后这间精品店或许会变成「对某些人而言是值得一逛的地方，对某些人而言却是不值得一逛」。

就算变成这样也没关系。

一旦遇到认同这间店所提出的「生活型态」观点的顾客，摆在店里的所有商品都会变成必需品。

喜欢该店形象概念的顾客，会有「下次再光顾又会邂逅什么样的好商品呢？」的期待，就会再度光临。

这样的客人很有可能成为「常客」。

你离成功，只差一套经营战略！

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