情感营销，至关重要的四种动机

不可思议的罗伊•冈

1960年罗伊•冈的著作《情感需求的魔力》问世。到1964年，此书已经重印了10次，分精装和平装两种版本，也是当时的书友俱乐部的藏品。如今这本书已经谈出人们的视野。罗伊•冈在他的作品中写到的：“记住，先人为主是影响你生活的魔鬼，而每个人都有自己的成见。”

情感销售

冈曾提到过同一所城市的同一街区中有四家妇女内衣商店，卖的是同一款睡袍。这样的竞争自然非常激烈。

如果你想在竞争中获胜，卖出更多的睡袍，那么你会怎么做呢？

一家商店在门外挂出两块广告牌， 一块上写着“卖给罪人”，另一块上写着“卖给圣人”。

三天内，这家店卖光了所有的睡袍。

两名报纸零售员站在一起争客户。 一人每卖出一份都会说： “下一位”，而另一人每卖出一份会说： “谢谢您”。

后者卖出的报纸是前者的四倍。

（由pixabay供图）

在一次商业人士的聚会中，一位看上去普普通通的男士被称作‘布鲁克林来的杀手”。

这个称号把人们都吸引住了。他们想知道这个杀手是谁。

原来这个人是卖杀虫剂的。

某地的人们喜欢高速驾车，即使他们看到路牌上明白地写着“时速限低于20英里/小时”也不会减速。最后有人建议把路牌内容改一下，上写“限速20英里1小时，或罚款19.95美元。”

从此，所有人都学会减速了。

在某个大城市里，有一块停车场的业主找不到愿意在他那里停车的人。他曾经立出广告牌，上写“停车”，或“在此停车”，但没几个人在他那里停车。

你若是业主，你会怎么办？

这位业主重新立了一块广告牌，添加了一些感情因素“停车有保障。”

他的生意立即红火起来。

在这些例子当中都应用了能调动人情感的内容，这些内容把人们从先入为主的状态中拉出来，进入一个新的状态催眠购买”之中。

这就是罗伊•冈的天才所在。

至关重要的四种动机

是什么在人们的头脑中占据了先人为主的地位的呢？

用罗伊•冈在书中的话来说，有四种动机是至关重要的。它们是：

1.自我保护

2.浪漫

3.金钱

4.他人认可

根据罗伊•冈所说，所有的购买行为和激发因素都是来自于这四种动机的一种或几种。这就是关键。如果他是对的——我确信他是对的， 那么对这四种动机的了解会帮助你迅速让某人进入催眠购买状态。让我们先记住这四种动机，然后再依次来看一下。

1. 自我保护

自我保护是人们对自己、财产以及家人的健康、安全的防护、还包括永久保持所属物的能力。这一条是销售保险、安全系统、健身产品以及其他产品的关键。罗伊•冈写道：“它包括对于个人满足、舒适、危险、痛苦、疾病、健康、伤害和死亡等产生的恐惧，希望或愿望的各种态度。”

他还说自我保护“包括父母对孩子的爱，孩子对父母的爱，主人对宠物的爱以及与此相关的一种‘保护’ 的情感。对于个人自由的向往和对监禁的恐惧也在其中，它还包括宗教与社会交往的绝大多数方面。”

2. 浪漫

如你所想，浪漫中包括性。但是，罗伊•冈很明确地指出性本身应属于自我保护的范畴，而性欲以及两性之间的吸引则属于浪慢。

冈解释说如果时机成熟的话，性这个“致命弱点”会推翻其他一切理由。他在书中援引了一个关于报纸的例子：

报纸上有五则新闻，其中占四栏长度的那则新闻标题为“ 总统签署新的预算方案”；占两栏长度那则新闻标题是“两人星期天当街游行”；占一栏长度的标题是“战士为生存而战”；占半栏长度的新闻标题是“罢工谈判仍在继续”；只占两英寸长度的新闻标题是“已证实红发裸体者还活着”。

冈于是发问：“大多数读者会眼被吸引过去，而且印象最为深刻的是哪一则新闻呢？”

很明显，“性” 吸引了人们的注意力。它打破了人们的惯性思维，因为它与人们最原始的欲望有关：既能感觉到性的吸引力(浪漫)，也可以感受倒性的竞争(自我保护)。

但是对冈来说，浪漫远不止这些。他认为这种情感需要还包括“未来的承诺”和“新体验的愿望”。冈写道：

爱、健康、金钱、外貌、满足或者认可，无论我们在其中哪种感情之下，我们都会为追求某种形式的完美而努力。有些人的话语和行动能够帮助我们在内心里趋向个人所偏爱的方向，这些人让我们试图寻找更多的幸福呈现在我们眼前。

（由pixabay供图）

罗伊•冈解释说，当你在给别人描绘一副憧憬中的未来画卷时，你就是在将他引人浪慢。同样的道理，当你给人一种他们想要的但却从未有过的新感受时，你也在引人浪漫。事实上，你是在向他们渲染气氛。

3. 金钱

作为四项动机之一，金钱不会使你感到惊诧吧？它不是惟一的， 也不会永远是最有力的，但是它肯定是最具说服力的。

为了证明金钱的魔力，罗伊•冈讲述了下面的故事：

德国斯图加特市有一家叫做“高个子联盟”的组织，该组织的成员中，男性身高高于6英尺2英寸(1.84米)，女性身高高于5英尺11英寸(1.78米)。据他们估算，这样的男性“高个子”的日常开支要比身高和饭量都正常的普通男性多15%，女性要多10%。该组织因此向政府申请减少缴税额，因为他们比普通人饭量更大，支出更多。

与赚钱或者省钱有关的一切都会受到关注。如果把这点再与浪慢、自我保护或者他人认可联系起来，那么就是一种最为有力， 甚至是令人无法抗拒的关注理由。冈写道：

人们深层次的愿望、意愿和希望就是想有钱。恐惧、憎恨或者不确定等情感都与没有钱有关，或者部分与其有关。在情感方面，人们最能够接纳那些就如何赚到更多钱提出建议的人。

4. 他人认可

但是金钱不是惟一的动机，或许也不是最有力的动机。一个很普遍的现象是人们做事的动机只是想吸引别人的注意。这就是他人认可的力量。

罗伊•冈写道：

在人类的社会交际中，对于他人认可的感情需求会打破惯性思维，使人进入另一种心态，或者改变原有心态。他人认可与对服饰、外貌、行为举止、事件、民族、产品或者组织等方面产生的骄傲、意见、欣赏、鉴定等有关。

认可一个人可以使他进入“催眠购买”的初级阶段。罗伊•冈暗示说，用眼睛和耳朵关注于某人会使他感觉到重要和得到认可。他写道：如果你是真的想得到对方的喜爱，那么就向他展示出你确实是被他的话语、行动或者财富所打动了。

这里有一个例子，从中可以看出“他人认可”所具有的力量。在任何情况下，人与人之间都有一种看不见也意识不到的地位游戏。人们会认为一个人地位较高，而另一个人地位较低。实际上，这种事每时每刻都在发生。如果你弄明白这一点，你就会发现这种情况无处不在。你也可以利用这点取得有利条件。 当你故意降低身份的时候，其他人会感觉和你相处很舒服。他们会喜欢你，愿意在你身上多花些时间。他们感觉安全，感觉被尊重、被认可。

2006年初，我与超级电影巨星詹姆斯•凯恩(James Caan)见了一面。我喜欢凯恩演的电影，他曾经出演过许多经典电影，比如《滚球大战》，当然述有著名的《教父》。不过令我真正钦佩的是，当我们坐在他的工作室的拖车里看他的拉斯维加斯电视节目的时候，他请我就他最近参加的一个新的现实真人秀节目谈谈看法。他提问并认真地倾听。

他和我交换了各自的意见，这使我感到自己受到重视。我对于他将现实生活真人秀推向市场的做法有不同意见，但他并没有跟我争论。他一直听完我的话，他告诉我他的观点，我也告诉他我的观点。我们进行了讨论。如果你还记得在这位超级影视巨星的生活中，我只是一个微不足道的角色的话，那么我们之间的任何讨论都足以令人惊讶。

简而言之，凯恩降低了自己的地位，这使很少为什么而喝彩的我在他的家中，在他霓虹闪烁的电影之外的世界感受到了他的更多品质。而令我记忆最深的是他的品质，我得到了他的认可。

我不知道凯恩是不是有意这么做。我宁感认为他是真的想听取我的意见，这没关系。这是值得大书特书的一点，因为它是显示出他人认可的力量的例证。冈很喜欢这一点。他写道：“无论你是谁， 你都应该让自己变得渺小一些，而不是让听你说话的对方变得如此。 承认你自己不聪明，那么大多数人都会喜欢你，因为你村托了他们的优越感。

你离成功，只差一套经营战略！

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