营销飞轮( Flywheel ) 让客户快速增长

作者:HubSpot 载于 2024/1/6

今天的消费者市场出现一个让企业头大的现象,早期的消费者需要透过企业、业务代表来告诉他们,你的产品能对他们带来多大的好处。但今日消费者拥有网络、搜寻引擎、比价网站、论坛等网络平台。亲友的推荐、网友的使用评论、网络上充满各种产品信息,这些情报对消费者来说,有着更高的可信度研究显示 57% 的 B2B 采购流程,早在供应商提供相关营销资料给采购者之前就已经决定好了,采购者透过第三方信息、亲友间的分享、网络上的推荐、同业的口碑交流等方式,早已对你的产品做了快速的评估。重要的是,这些第三方信息还可以主导采购者的购买决策。

营销飞轮( Flywheel ) 让客户快速增长

面对这一波消费者行为转换,你准备对应策略了吗 ?

下一季公司的要求的绩效达成率,还要沿用过去习惯的营销漏斗(Funnel)规划策略吗 ?

简单的三个步骤,使用飞轮模型(Flywheel)做为下一个营销策略。你的公司将跟客户一起成长茁壮,同时你的营销成本会越来越低。

飞轮模型有效解决销售漏斗转化率低的问题

在飞轮模型(Flywheel)里,注重每一次客户与企业互动时的体验(Experience),从被吸引(Attract)、参与其中(Engage)、被满意(Delight)这三大面向都要让客户保持得良好的感受。

目的是为了降低利基市场 (Niche Market)的流失率,细分利基市场 (Niche Market)在消费者旅程中(Buyer’s Journey)的每一个环节,如何提供优良的客户体验(Customer Experience ), 把握住每一个珍贵的潜在消费者(Leads ),也因为整个流程都希望提供良好舒适的体验给他们,开心的消费者就更愿意将企业转介绍(Referral)给他们的亲友,企业因此以低成本获得高质量的新客户。

飞轮模型(Flywheel)的核心关键就是,不断的让每一个接触到的潜在客户(leads)在不同的消费者旅程(Buyer’s Journey)中都可以有开心的体验,最后变成实际的客户(Customers ),即使在还没成为实际客户(Customers)之前,也能因为开心的体验而愿意分享你的信息在他的亲友圈中。即便是潜在客户(Leads)的口碑,对你的生意也有着很大的帮助。

飞轮模型有效解决销售漏斗转化率低的问题

简单 3 步骤完成飞轮模型(Flywheel)

一个产品被制造出来后,它会经历产品营销(Marketing )、业务销售(Sale ),最后抵达客户手中。客户使用产品后,或有两种状况 :

1. 对产品满意的用户,你要激励他们推荐(Referral)你的产品给他们的亲友且持续回购。

2. 对产品不满意的用户,这个阶段你一定要谨慎处理,客户服务 (Customer Service ) 做的好,客户依然会持续回购并且推荐你。

若客户服务体验不佳,小则客户不再续购,大则产生强力的负面口碑散播,对今日信息传播极快的社会的产品销售将会更很大损失。

从产品营销、业务销售、客户服务,这三大部分也就刚好对应到在飞轮模型(Flywheel)的三大策略,分别是 :

1. 吸引客户策略 (Attract Strategy)

2. 客户参与度策略(Engage Strategy)

3. 客户满意策略 (Delight Strategy)

简单 3 步骤完成飞轮模型(Flywheel)

以客户 (Customer)为核心出发

你的客户若因为你的产品让他们不断的成长,那么你的公司也会跟着茁壮。公司全体上下,所有部门都贯彻飞轮模型(Flywheel)以客户为中心的核心理念,当这三个步骤都顺利推动时,飞轮就会快速旋转,同时表示公司的快速获利。

反之,飞轮就会出现摩擦力(Friction)造成转速下降,甚至停止 ! 也就表示客户开始不断流失。

1. 吸引阶段(Attract):面对陌生的潜在客户,产品在行销阶段时,提供有用的内容( Content),清晰易懂的表达形式吸引对这个主题有兴趣的观众目光。必须要随时注意提供的内容可以让人一看就懂,有时后你甚至需要刻意降低吸收门槛,目的就是要避免让人产生好像很难懂的第一印象。

2. 参与阶段(Engage ):面对已经准备与你购买服务的准客户,业务代表与他们接触时,要热切的欢迎客户多参与你们的文化、认识产品、互相多熟识,不要只想着成交(Close The Deal)这一笔订单,而是要配合客户的步调与他们互动,让客户愿意持续跟你连结。业务目标应该着重在如何帮助客户成功,而不是在如何成交订单。

3. 满意阶段(Delight ):将公司成功的目标定睛在看到客户成功之上。不论在规划公司资源分配、营销策略、经营方向的任何时刻,每一个环节都心系为客户创造美好体验上(Customer Experience)。

飞轮模型(Flywheel)除了帮助企业创造出开心的客户群之外,在你的团队之间,因为有了共同的价值观与明确的模型相貌。将可以减少团队间沟通摩擦或在业务交接上的观念落差。

既有客户(Customers)绝对是你企业资产中最珍贵的宝藏,因为他们不仅对你的产品熟悉且对你公司充满信任(Trust),远胜过哪些还在评估是否要购买你产品的潜在客户(Leads ),让既有客户(Customers)开心,他们将更容易帮你转介绍(Referral)带进新客户。

所有做生意的人都知道转介绍的力量可以让一笔订单变的简单轻松又快速。如此一来飞轮模型(Flywheel)越转越快,你公司的扩展也会跟加速,专注服务好每一位与你接触的客户,对企业成长与客户满意绝对都是双赢(Win - Win)的绝佳策略。

你离成功,只差一套经营战略!

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